A la recherche d’une prospection commerciale efficace ? Misez sur l’externalisation.

par | 4 mars 2021

Les entreprises de plus de 20 salariés sont sous soumise à l’OETH (Obligation d’Emploi des Travailleurs Handicapés) depuis 1987. Pour répondre à cette obligation, il est possible notamment de recruter 6% de l’effectif de travailleurs en situation de handicap, ou, de verser une contribution à l’Agefiph.  

Et si le succès de l’intégration de ces salariés en situation de handicap passait par la sensibilisation de tous les collaborateurs ?  

Découvrez pourquoi et comment dans notre article. 

Pourquoi sensibiliser  ? 

  1. Mieux comprendre ce qu’est le handicap

Tout d’abord il faut comprendre que le handicap n’est pas un fait en soit, mais la combinaison des conséquences d’un trouble de santé face à une situation donnée. On parle de situation de handicap*.

(*La loi du 11 février 2005 pour l’égalité des droits et des chances dit que « toute personne handicapée a droit à la solidarité de l’ensemble de la collectivité nationale, qui lui garantit, en vertu de cette obligation, l’accès aux droits fondamentaux reconnus de tous les citoyens ainsi que le plein exercice de sa citoyenneté »).

Un salarié peut tout à fait se retrouver en situation de handicap dans un environnement précis, mais pas dans un autre : par exemple un maître-nageur qui développe une hypersensibilité au chlore ne sera impacté qu’en milieu chloré. La situation de handicap est donc relative et ne dépend pas que de la personne, mais également du contexte (professionnel ou privé) dans lequel elle évolue.

D’autre part, quand on parle de handicap on pense souvent au handicap physique, celui qui se voit. Or, 80% des handicaps sont invisibles, et seules 15% des personnes en situation de handicap le sont depuis leur naissance. Douleurs, accidents, ou maladie, chacun peut être concerné par le handicap, que ce soit de façon ponctuelle ou à plus long terme.

  1. Lutter contre la discrimination

Les personnes en situation de handicap sont, encore aujourd’hui, trop souvent victimes d’inégalités et de discriminations.

La discrimination au handicap est interdite, mais la réalité est toute autre.

Le but de la sensibilisation est de permettre d’éviter les discriminations dûes aux préjugés liés au manque d’information, tant au niveau du recrutement que dans les relations interpersonnelles en entreprise.

  1. Le handicap comme levier de performance de l’entreprise

La diversité au sein de l’entreprise est une richesse. Recruter des profils de tous horizons est un avantage pour les entreprises. Une politique d’égalité des chances permet notamment d’attirer et conserver de nouveaux talents, d’améliorer son image, de développer l’innovation, de réduire le turn over, etc…

La diversité et l’inclusion permettent également aux entreprises de progresser et de se renouveler.  Les mélanges d’opinions, de cultures, de convictions, stimulent la créativité des équipes et encouragent l’ouverture d’esprit.

  1. Inciter les gens à déclarer leur handicap

La sensibilisation permet également de montrer l’intérêt de la démarche de reconnaissance administrative du handicap. La RQTH (Reconnaissance de la Qualité de Travailleur Handicapé), attribuée par la MDPH[1], permet d’accéder à certaines aides et prestations. Le salarié pourra ainsi bénéficier par exemple d’une étude de son poste de travail pour l’adapter à ses spécificités tant au niveau matériel qu’organisationnel (rythme et durée de travail par exemple).

Grâce à la mise en place de moyens de compensation, un.e salarié.e peut ainsi pleinement occuper ses fonctions, valoriser ses compétences et faire partie intégrante de l’équipe, tout en limitant sa fatigabilité et les risques d’impact sur sa santé.

Pour l’employeur, lorsque les salariés se sentent suffisamment en confiance pour aborder le sujet du handicap, cela signifie que les aménagements de poste peuvent évoluer en même temps que les besoins du collaborateur, ce qui limite le taux d’absentéisme et le turn over.

Ces déclarations permettent à l’entreprise de remplir son Obligation d’Emploi de Travailleur Handicapé si l’entreprise y est soumise, et de réduire la contribution Agefiph.

 

En tant qu’entreprise adaptée et intervenants sur le sujet du handicap, nous œuvrons pour une démarche professionnelle plus inclusive, notamment par l’information et la sensibilisation.

Comment déconstruire les clichés qui entourent le quotidien des salariés en situation de handicap ?

 

[1] Maison Départementale des Personnes en situation de Handicap

 

Comment sensibiliser au handicap ? 

  1. Communiquer en interne :

Cette dimension est indispensable pour contribuer à déconstruire les représentations. C’est aussi grâce à cette communication et parce qu’il se sent accompagné et non jugé, qu’un.e salarié.e peut décider de déclarer sa situation de handicap à l’employeur.

Les moyens et axes possibles pour communiquer sur le sujet sont nombreux. On peut par exemple :

  • Banaliser le handicap (dans le bon sens du terme), afficher la posture de l’entreprise comme “handi-accueillante”
  • Créer des campagnes d’affichage
  • Communiquer sur des exemples concrets de salariés en poste, ne nécessitant aucun aménagement de poste. En réalité seul 10% des salariés en situation de handicap ont besoin d’un aménagement de poste[1].
  • Organiser des rencontres
  1. Nommer une personne ressource en interne sur les questions du handicap.

Cette personne peut avoir le statut de référent handicap (obligatoire dans toute entreprise de plus de 250 salariés), ou, faire partie de l’équipe de la personne en charge des ressources humaines.

Le référent handicap est chargé d’informer, conseiller, orienter et peut-être accompagner les collaborateurs.trices en situation de handicap.

Il pourra informer sur les différentes reconnaissances administratives du handicap, les raisons de constituer le dossier et comment s’y prendre.

Il est aussi personne ressource pour orienter vers des acteurs spécialisés et des aides spécifiques et promeut le recrutement de travailleurs en situation de handicap.

  1. L’amélioration des pratiques managériales et l’optimisation des pratiques professionnelles

En développant le recrutement de personnes en situation de handicap et par la diversification des profiles recrutés, c’est le taux de performance de l’entreprise qui s’en trouve amélioré. L’organisation du travail est potentiellement repensée, les process optimisés et la coopération renforcée, avec une meilleur compréhension et prise en compte des spécificités.

  1. Sensibiliser et former

Enfin des professionnels sont en mesure de concevoir et animer des actions de sensibilisation ou de formation dans l’enceinte de l’entreprise.  

Il existe dans chaque région des prestataires spécialisés par type de handicap, financés par l’Agefiph et qui peuvent intervenir sur prescription du service public de l’emploi. Ils peuvent intervenir pour sensibiliser les collaborateurs aux impacts d’un type de handicap en emploi et expliquer le type d’aménagement à mettre en place.

La formation quant à elle, permet par des mises en situation ou activités pédagogiques une réflexion accompagnée, une déconstruction cognitive durable des représentations et la co-construction de bonnes pratiques professionnelles.

 

[1] Source Agefiph.

 

 

A qui s’adresser ? 

Vos principaux interlocuteurs en matière de recrutement et maintien en emploi sont le service public de l’emploi (Pôle Emploi, Cap Emploi et Mission Locale) et la Médecine du Travail. 

Vous pouvez également nous contacter pour échanger ou mettre en place des ateliers et/ou formations ajustés à vos besoins : 

  • Atelier de mise en situation de handicap 
  • Les répercussions du handicap en emploi 
  • Le maintien en emploi des personnes en situation de handicap 
  • Le handicap en emploi, acteurs et ressources 
  • Favoriser l’expression du handicap en emploi 

    Vous souhaitez en savoir plus ?

    Concevoir et mettre en œuvre une stratégie de développement commercial de son entreprise est indispensable, même pour une structure dont les clients sont majoritairement issus du bouche à oreille. 

    On sait en effet qu’une entreprise perd environ 20 % de ses clients chaque année. 

    Pour un.e jeune entrepreneur.e qui démarre, tout gérer devient vite difficile par manque de temps. Et la prospection commerciale est une tâche particulièrement chronophage et énergivore. 

    Pour une entreprise en plein développement ou en pleine restructuration, l’externalisation de la prospection commerciale permet de booster de façon ponctuelle ou régulière, en particulier lorsque l’établissement n’a pas ou peu de ressources commerciales en interne. 

    La majorité des entreprises ne forme pas ses commerciaux aux spécificités de la prospection commerciale. Or, il s’agit bien d’un métier à part entière, avec ses techniques et méthodes, en évolution permanente. 

    L’externalisation permet également de maîtriser le temps affecté spécifiquement à la prospection chaque mois, alors qu’il est difficile de planifier avec régularité ce temps en interne et de s’y tenir. 

    Enfin, externaliser la prospection commerciale permet de se concentrer sur le plus important : la conclusion de la vente ! 

    Comment ça fonctionne ?

    L’externalisation commerciale est une démarche qui consiste à doter son entreprise de commerciaux externes et à leur confier entièrement ou partiellement la gestion de ses activités commerciales. 

    L’externalisation de votre prospection commerciale est une solution bien adaptée aux entreprises qui n’ont pas en interne de ressources commerciales dédiées à la prospection, ou qui souhaitent compléter leur équipe de commerciaux de façon ponctuelle ou régulière. 

    Parmi les missions qui peuvent être externalisées on retrouve par exemple : la constitution et la qualification de fichiers de prospects, la rédaction d’argumentaire commercial, des campagnes emails ou bien le passage d’appels sortants de prospection, de relance commerciale ou de prise de RDV.

    Concrètement, en quoi consiste la prospection commerciale externalisée ? 

     

    La prospection commerciale se fait aujourd’hui via différents canaux de communication. 

     

    Il peut s’agir de prospection téléphonique externalisée, aussi appelée téléprospection ou télémarketing et se décompose en plusieurs tâches, modulables en fonction du besoin : 

    • Constitution d’un fichier de prospects ciblés si besoin (et restitution en fin de mission) 
    • Appels de qualification pour identifier le contact au sein de la structure 
    • Appels de prospection et prise de rdv directement dans votre agenda. 

    La prospection via les réseaux sociaux ou social selling : 

    • ciblage de contacts pertinents via les réseaux sociaux 
    • demande d’entrée en contact 
    • traitement des sollicitations 
    • prise de rdv téléphonique via messagerie 

     

    Les campagnes mailing via un outil de suivi des ouvertures de mail permettent de générer des leads qualifiés que vous pouvez ensuite contacter pour obtenir un rdv : 

    • rédaction et scénarisation d’emails personnalisés 
    • tracking des mails ouverts et pièces jointes cliquées afin de constituer une base de données de prospects qualifiés et intéressés 

     

    L’idéal étant bien sûr de combiner ces différentes techniques pour une optimisation des résultats ! 

     

    Externaliser sa prospection commerciale ; quels sont les avantages ? 

    Faire appel à un prestataire de prospection externalisée offre plusieurs avantages : 

    • Un gain de performance et de productivité de vos équipes en interne en les libérant de tâches chronophages. Ils peuvent ainsi se concentrer sur leur cœur de métier et les actions à forte valeur ajoutée. 
    • Un gain de temps en évitant les procédures de recrutement, de formation, et de management des équipes commerciales en interne. 
    • Une optimisation des coûts commerciaux de l’entreprise puisque vous évitez d’alourdir la masse salariale de votre structure et limitez les risques liés à une embauche.  
    • Une mise en place rapide avec un budget maîtrisé pour accélérer le développement de votre entreprise. 
    • Un retour sur investissement rapide et une prise de risque minimum pour votre entreprise. 
    • Une formule souple, flexible, qui s’adapte au plus près de vos besoins. 
    • Enfin, c’est également vous permettre de bénéficier de l’expérience et du savoir-faire de votre prestataire et de ses compétences matérielles et technologiques. 

    Bien choisir son prestataire : la clé du succès  

    Pour une prospection commerciale réussie, le choix du prestataire est primordial. Il doit prendre le temps de comprendre votre structure, vos valeurs, vos produits et prestations et être à l’écoute de vos besoins et leurs évolutions dans le temps. 

    L’objectif est d’instaurer une relation de collaboration bénéfique afin d’obtenir une efficacité commerciale conséquente et booster votre chiffre d’affaires.  

    La prospection commerciale externalisée est une stratégie rentable puisqu’elle est un outil de compétitivité et accélérateur du développement des entreprises. Tout cela, à condition de travailler main dans la main et en toute confiance avec son prestataire pour atteindre ensemble l’efficience commerciale.