Concevoir et mettre en œuvre une stratégie de développement commercial de son entreprise est indispensable, même pour une structure dont les clients sont majoritairement issus du bouche à oreille.
On sait en effet qu’une entreprise perd environ 20 % de ses clients chaque année.
Pour un.e jeune entrepreneur.e qui démarre, tout gérer devient vite difficile par manque de temps. Et la prospection commerciale est une tâche particulièrement chronophage et énergivore.
Pour une entreprise en plein développement ou en pleine restructuration, l’externalisation de la prospection commerciale permet de booster de façon ponctuelle ou régulière, en particulier lorsque l’établissement n’a pas ou peu de ressources commerciales en interne.
La majorité des entreprises ne forme pas ses commerciaux aux spécificités de la prospection commerciale. Or, il s’agit bien d’un métier à part entière, avec ses techniques et méthodes, en évolution permanente.
L’externalisation permet également de maîtriser le temps affecté spécifiquement à la prospection chaque mois, alors qu’il est difficile de planifier avec régularité ce temps en interne et de s’y tenir.
Enfin, externaliser la prospection commerciale permet de se concentrer sur le plus important : la conclusion de la vente !
Comment ça fonctionne ?
L’externalisation commerciale est une démarche qui consiste à doter son entreprise de commerciaux externes et à leur confier entièrement ou partiellement la gestion de ses activités commerciales.
L’externalisation de votre prospection commerciale est une solution bien adaptée aux entreprises qui n’ont pas en interne de ressources commerciales dédiées à la prospection, ou qui souhaitent compléter leur équipe de commerciaux de façon ponctuelle ou régulière.
Parmi les missions qui peuvent être externalisées on retrouve par exemple : la constitution et la qualification de fichiers de prospects, la rédaction d’argumentaire commercial, des campagnes emails ou bien le passage d’appels sortants de prospection, de relance commerciale ou de prise de RDV.
Concrètement, en quoi consiste la prospection commerciale externalisée ?
La prospection commerciale se fait aujourd’hui via différents canaux de communication.
Il peut s’agir de prospection téléphonique externalisée, aussi appelée téléprospection ou télémarketing et se décompose en plusieurs tâches, modulables en fonction du besoin :
- Constitution d’un fichier de prospects ciblés si besoin (et restitution en fin de mission)
- Appels de qualification pour identifier le contact au sein de la structure
- Appels de prospection et prise de rdv directement dans votre agenda.
La prospection via les réseaux sociaux ou social selling :
- ciblage de contacts pertinents via les réseaux sociaux
- demande d’entrée en contact
- traitement des sollicitations
- prise de rdv téléphonique via messagerie
Les campagnes mailing via un outil de suivi des ouvertures de mail permettent de générer des leads qualifiés que vous pouvez ensuite contacter pour obtenir un rdv :
- rédaction et scénarisation d’emails personnalisés
- tracking des mails ouverts et pièces jointes cliquées afin de constituer une base de données de prospects qualifiés et intéressés
L’idéal étant bien sûr de combiner ces différentes techniques pour une optimisation des résultats !
Externaliser sa prospection commerciale ; quels sont les avantages ?
Faire appel à un prestataire de prospection externalisée offre plusieurs avantages :
- Un gain de performance et de productivité de vos équipes en interne en les libérant de tâches chronophages. Ils peuvent ainsi se concentrer sur leur cœur de métier et les actions à forte valeur ajoutée.
- Un gain de temps en évitant les procédures de recrutement, de formation, et de management des équipes commerciales en interne.
- Une optimisation des coûts commerciaux de l’entreprise puisque vous évitez d’alourdir la masse salariale de votre structure et limitez les risques liés à une embauche.
- Une mise en place rapide avec un budget maîtrisé pour accélérer le développement de votre entreprise.
- Un retour sur investissement rapide et une prise de risque minimum pour votre entreprise.
- Une formule souple, flexible, qui s’adapte au plus près de vos besoins.
- Enfin, c’est également vous permettre de bénéficier de l’expérience et du savoir-faire de votre prestataire et de ses compétences matérielles et technologiques.
Bien choisir son prestataire : la clé du succès
Pour une prospection commerciale réussie, le choix du prestataire est primordial. Il doit prendre le temps de comprendre votre structure, vos valeurs, vos produits et prestations et être à l’écoute de vos besoins et leurs évolutions dans le temps.
L’objectif est d’instaurer une relation de collaboration bénéfique afin d’obtenir une efficacité commerciale conséquente et booster votre chiffre d’affaires.
La prospection commerciale externalisée est une stratégie rentable puisqu’elle est un outil de compétitivité et accélérateur du développement des entreprises. Tout cela, à condition de travailler main dans la main et en toute confiance avec son prestataire pour atteindre ensemble l’efficience commerciale.